《地产精英访谈》第3期于3月7日在搜房网直播室录制，特邀嘉宾是武汉新兴宜居房地产经纪有限公司营业经理、店长董银超。在整个访谈过程中，董经理分析了二手房市场当前和未来的发展、门店和网店的经营管理理念和方针、个人历程精彩故事，同时还响应了搜房网发起的“诚信月”倡议，他倡议所有经纪人诚信对待每一位客户，共同营造经纪行业健康发展的秩序。让广大网友对经纪行业有了更深入的了解。

以下是访谈精彩内容：

搜房网：大家好，欢迎来到搜房武汉二手房网大型谈话栏目《地产精英访谈》，今天我们有幸邀请到武汉新兴宜居房地产经纪有限公司营业经理、店长——董银超。

搜房网：董经理，您好！

嘉宾：您好！

搜房网：近日，继佛山、芜湖、成都之后，上海短暂二套房新政不到一周便“夭折”，这也让地方松绑成为幻想，2012年楼市调控政策不会放松，也是目前的主流认知。可以说市场的发展和楼市的政策悉悉相关，您是如何看待的？

嘉宾：是的，我们的楼市犹如我们行使在高速公路的汽车一样，如果车速过快，会有安全隐患，但如果速度过慢，也会影响到车流的速度，房产也是经济中的一部分，根据经济发展的需要做出一定的调控也是有必要的，让房产市场顺应经济的发展。

搜房网：政策对贵店的发展有哪些影响？

嘉宾：这个政策对我们店来说有正反两方面，有利也有弊，利的一方面是让我们充满了挑战，让我们加强我们员工的素质建设，在以前市场行情好的时候，很多员工随便就可以开单了，他们觉得服务意识不必要，只需要运气好碰到好的客户就可以了，但现在大家意识到了，我们经纪人想做出业绩，首先必须要有扎实的业务知识，还有高品质的房地产服务意识，比如专业、高效、热情等，这样才能赢得客户的信任，才会出业绩。

搜房网：在严厉的调控政策下，很多中介公司被迫关店，新兴宜居是如何来应对的？在门店管理和经营上有哪些方针对策？

嘉宾：分为两个方面——

第一从卖方来看：经纪人要跟房东交流，房价下降已成为大势所趋，要引导房东让房价回归理性，在买方市场下，只有优质的房源才会受客户的信赖。

第二从买方来看：首先提高经纪人服务意识，现在网络非常发达，房源信息和客户信息都是共享的，经纪人必须提升自身的素质才会有优势，因此要求店内经纪人要做到专业、诚信、高效的理念。其次是提升团队合作力，做到1+1大于2，但在当前环境下，有的同事业绩比较差，心情会受到打击，会觉得很迷茫，而作为管理者，要给经纪人指路，只有让他们清楚的了解如何走出混沌，找出明路，那么困难就只是暂时的，大家就共渡难关，“前行自强 共创辉煌”。这也是我公司目前的口号。

搜房网：目前，网上售房已成为普遍现象，而搜房帮也成为网上售房的好帮手，贵店使用搜房帮有多长时间了？

嘉宾：使用搜房帮有三年了。

搜房网：您在经营管理中，对公司里经纪人通过网络租售房源或者说使用搜房帮有哪些要求？

嘉宾：据统计，我公司的客户有70%是来自于网络，对于网络的管理有明文的规定，如形象照、标题、照片、楼评等，会经常做针对性的做培训，帮助大家尽快掌握使用网络售房的技巧。网络不仅仅把信息提供给大家，如果能通过网络，把经纪人的为人处事、人格魅力也展现给客户，那么客户看到的不仅是信息，还有对经纪人的了解与信任，客户才会放心的打电话了解房源。网络还有最重要的一点就是监督和检查，检查在哪里，收获就在哪里。

搜房网：您在地产行业从业多久了？

嘉宾：有六年时间，经纪人经验三年，管理经验三年。

搜房网：3.15即将来临，搜房网发起“诚信月”倡议，你如何看待经纪行业诚信问题？

嘉宾：儒家思想的道德标准就是“仁、义、礼、智、信”，是为人处事的立诚之本，诚信也同样是经纪行业发展的基础，诚信是对客户负责，也是对企业的发展负责，只有客户相信我们公司，才会有更多回头客，更多客户选择我们公司。

搜房网：董经理从一名的经纪人到管理者，这六年的时间里，地产行业有过多次寒冬，是什么样的信念支持着您，让您对这个行业不离不弃？

嘉宾：有两点，一是对经纪行业的信心，在武汉，房地产在2000年左右才出现商品房，中介行业是房地产发展而引申出来的一个行业，是一个朝阳的行业，是很有发展前景的，所以我对这个行业很有信心；第二是我有一个信念，我想改变中介行业在客户心中的印象，因为每个行业的发展，在最初时都不完善，所以很早时，出现了一些吃差价等不好的现象，造成中介行业在人们心中的印象不太好，我很想做的事就是提升中介行业在客户心中的地位，说大一点就是想为这个行业做出点事情。

搜房网：可以说您是见过大风大浪的人了，在地产行业这么多年的历程中，您觉得在工作中哪些事情给您留下了深刻的印象？

嘉宾：有两件事情。

第一件事情是我的转变，刚才我提到了要为更多人提供高品质的房产服务，让这个行业健康发展，推动社会文明进步，我（在公司）提出透明交易、不吃差价，在公司实行中遇到很多困难，武汉的房价不是很高，收两个点，甚至有时候不能收齐，而当时我们开的是新店，资源不足，人员素质也不高，第一个月才做了一单买卖，第二个月就碰到可以吃差价的情况，经纪人问我说要不要吃差价，经理说差价我们吃了吧，我回复的是如果今天差价我们吃了，那么走的还是老路，既然提出了“不吃差价”理念，就应该坚决杜绝吃差价事情。我很庆幸当时我的坚持，后来又经过一次同样的事情，我还是坚持不同意，现在再也没有人提出吃差价的事了，这为公司发展、给客户留下好印象迈出了第一步，这一步很艰难。在当时来说真的很困难，其他人都在说先维持成本，等做好了再杜绝差价，但是我认为说到了就要做好，宁愿现在辛苦一点，多付出点汗水，也要做的堂堂正正，我还告诉他们做人不仅要有正气，还要有霸气。时间的验证，大家现在都为公司的诚信自豪，对公司的长远发展也是利大于弊。

第二件事情是有一次客户在我们这里谈了一单业务，中介费在当时是一万七，这时有另外一个经纪人打给这位客户说，在他们那里成交也是一样的，中介费只有三千多块钱，客户也犹豫了，我们一度以为没戏了，但最后客户告诉我们，说就选择我们，中介费一分都不少。

搜房网：客户为什么这么信任你们公司呢？

嘉宾：我想是来自我们的经营理念，“以人为本，以客为尊”。“以人为本”就是要激发大家的积极性、创造性来展开的，关注员工的物质需要和精神文化层面的需要。“以客为尊”就是提供高品质房产服务，透明交易。有这两点作为我们的经营理念，在服务过中我了解到，我们的经纪人给客户的印象非常好，服务非常到位，总是为客户着想。客户觉得经纪人这么多付出，他很认同，觉得多付出一万多中介费很值，也是对我们的支持。在这里我非常感谢我们的客户。

搜房网：在公司的发展中，愉快的工作环境是很重要的，生活也变得有趣，而兴趣爱好刚是工作生活必不可少的调剂，您平时的业余爱好有哪些？

嘉宾：我喜欢和同事们在一起，中午上班前会有一些游戏，加强团队的合作，让大家轻松开心一下，比如大家在中午吃饭后的休息时间里一起去打打乒乓球，在锻炼身体的同时也拉近了大家的关系。还有就是行业在发展，我们要提高自身的素质，平时喜欢多看看书、看些杂志、看看电视，了解当前市场发展。

搜房网：在行业困难的时候，离职就变成普遍的现象了，而招人也变成很难的事，您怎样看待这个问题？

嘉宾：在这个行业，很多公司会淘汰、关店，是因为它们自身能力不够，或者看不到未来，所以选择关门，对经纪人来说也是一样，他们看不到未来，或者说自身赚钱本领不够，所以选择离职。其实在低迷的行情下同样可以赚到钱的，我觉得最主要的是清晰的告诉经纪人未来的路在何方，这一阶段能够把本领提高，等行情稍微好转的时候，我们就有本领，有丰富的资源可以赚钱了。多鼓励多指导，提升经纪人的信心，他们就不会轻易选择离开了.